那么如果與客戶的接觸是從銷售周期的 57% 開始的，企業(yè)與銷售人員如何才能盡最大努力戰(zhàn)勝競爭對手，贏得勝利？當今數字化驅動的市場使得信息隨時可以獲取�？蛻粼谂c供應商取得聯(lián)系之前，已經用了大量時間調查產品。這意味著營銷部門的重要性與影響力也隨之增加。

　　營銷部門始終是目標客戶的“首批接觸者”，而且該部門與客戶的接觸時長與展示機會都在增加。成功的銷售組織必須實施一種雙管齊下的方法。

　　雙管齊下的方法

　　1.讓營銷成為銷售工作的有機組成。

　　2.為銷售專家提供正確的信息與工具，令其做好準備，吸引客戶。

　　這種吸引客戶參與的新方式使得組織必須同時考慮到營銷、銷售，以及服務部門，以確保相關人員能夠用一致的方式與客戶維持有競爭力的關系。

　　除了客戶對產品了解更全面外，其他一些近年來顯得很重要的趨勢也開始變得平常趨勢化——伴隨這種趨勢，客戶關系管理（CRM）技術起到了推波助瀾的作用。

　　云

　　云計算在多年來一直是CRM的重要發(fā)展趨勢，但現(xiàn)在才真正成為主流，因為這種技術真正做到了能同時為業(yè)務領導與IT部門提供收益。

　　云計算能在成本、速度，以及敏捷度方面提供了巨大的優(yōu)勢——從快速安裝與部署，到可預測的按需付費的報價方式，再到隨時可用，隨處訪問的特性。云計算這種趨勢對消費組織及其他部門來說，意味著可以降低在傳統(tǒng)IT采購流程中的成本。

　　社交與數字化

　　社交媒體正在改變銷售組織內外的溝通與聯(lián)系方式。以后我們將能利用社交網絡了解產品，幫助客戶做出采購決策。我們逐漸發(fā)現(xiàn)，社交工具為組織提供了巨大的機遇，在改善內部協(xié)作的同時對外部客戶的交互實現(xiàn)了差異化對待。

　　與冷冰冰的郵件促銷只能獲得1%的響應率相比，在LinkedIn網站發(fā)送包含二級連接的站內郵件可獲得67%的響應率。很多收件人將站內郵件看作一種可信賴的信息來源。想象一下如果銷售人員充分利用LinkedIn的站內郵件功能所實現(xiàn)的效果，這會讓使用傳統(tǒng)方式的營銷與銷售人員多么羨慕。最棒的銷售人員了解如何在充分利用這種聯(lián)系的同時讓收件人根本不知道自己成了營銷工作的目標。

　　微軟認為，社交工具，例如 LinkedIn，是能提供實現(xiàn)競爭優(yōu)勢的巨大機遇，但前提 趨勢是必須能將銷售、營銷，以及客戶關懷等流程有機結合在一起。

　　移動性

　　在發(fā)展速度飛快，充滿競爭的環(huán)境中，銷售人員與相關人員必須能夠隨時隨地使用移動設備訪問并查找所需信息。為了獲得信息并領先競爭對手，銷售代表不能等到坐進辦公室里才開始工作，才能夠跟蹤商機。通過移動設備訪問所需信息，這將成為能否獲勝，并贏得訂單的關鍵。

　　大數據與智能銷售

　　“大數據” 的流行意味著我們需要充分利用日益增強的計算能力及商業(yè)智能功能，將來自公司內部及公眾互聯(lián)網上的海量信息結合在一起，借此獲得更清晰的洞察力。在銷售工作中，這種應用的一個例子就是為銷售代表提供有關聯(lián)系人與客戶的最新實時信息——將來自 CRM 系統(tǒng)的信息與來自社交媒體及第三方數據服務的信息結合在一起——隨后將這些信息呈現(xiàn)在銷售代表銷售周期的不同階段。這就是所謂的智能銷售。

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