淡季扎馬步--外貿(mào)企業(yè)以CRM來應對金融危機
秦進 2009/08/10
CTI論壇(ctiforum)08月10日消息: 2009年中國股市熱鬧非凡,轉(zhuǎn)眼就從去年11月份的1600多點突破到現(xiàn)在的3400點,然而,沸騰的中國股市并不能代表實體經(jīng)濟的真正走向,特別是對于外向型的企業(yè)來說,金融危機這場嚴冬,尚未見任何轉(zhuǎn)暖,對企業(yè)而言,最實在的不是統(tǒng)計數(shù)據(jù),而是訂單.
在大部分外向型企業(yè)還在縮衣減食,苦苦掙扎的時候,秦進卻看到了另一番景象,一些外向型企業(yè)中的優(yōu)秀者,正在借金融危機為契機,利用比較空余的時間,強力推行CRM信息化,提升外向型營銷管理水平,淡季扎好馬步,為下一步的旺季到來提前做好準備.
最近秦進應邀走訪了深圳某機電設備企業(yè),該企業(yè)生產(chǎn)某種工業(yè)設備, 國內(nèi)與國外銷量各占一半,.公司近5年來成長速度特別快,平均每年營業(yè)額以30%以上的速度在成長..如同所有高速成長的民營企業(yè)一樣,秦進發(fā)現(xiàn)該公司的員工士氣很高,企業(yè)充滿活力,公司領導者也給每個管理層期許了上市遠景.
去年金融危機,對公司的外貿(mào)業(yè)務影響很大,業(yè)績下降近一半, 然而,這家企業(yè)的高層不僅沒有因此來削減人力,節(jié)約成本,反而使增加了員工培訓的投入,并應邀蘇州瑞泰信息技術有限公司來做外貿(mào)型CRM的整體規(guī)劃,計劃利用CRM技術來規(guī)范整個外貿(mào)營銷管理流程,提升企業(yè)外貿(mào)營銷管理水平.
為何在企業(yè)經(jīng)營效益不好的時候,反而會考慮到花費不菲的投資來推行CRM呢?此企業(yè)的老總坦言:過去外貿(mào)效益好的時候,訂單非常多,員工忙于日常的生意,想做點管理的改革,比較難,業(yè)務人員最多的借口就是現(xiàn)在要忙于應對客戶,沒有時間來處理,并且外貿(mào)領域非常依賴于銷售人員的個人能力,企業(yè)管理者也難過于強制.現(xiàn)在大環(huán)境不好,對企業(yè)來說,反而是個機會,可以定下心來,有時間來優(yōu)化內(nèi)部流程,推行CRM系統(tǒng)來固化流程.
就秦進對外貿(mào)企業(yè)的銷售業(yè)務所了解,沒有推行CRM的外貿(mào)企業(yè)在營銷管理體系中通常容易出現(xiàn)如下問題:
- 過于依賴銷售人員的個人能力.往往銷售人員的變化會對業(yè)務帶來很大的影響,從而導致企業(yè)對銷售人員的依賴,反過來會傷害到企業(yè)的營銷體系.
- 客戶資料在銷售人員個人手上.客戶的喜好、聯(lián)系方式、溝通記錄等資料均在銷售人員手上，一但銷售人員發(fā)生變化，新人很難銜接上，從而導致客戶的流失。
- 常忽略了對客戶的精細化管理
- 缺乏對潛在客戶的管理
- 缺乏對休眠客戶的權利
- 缺乏對客戶的價值分析
這些問題企業(yè)管理者一般都能有體會，解決這些問題，必須要通過建立CRM系統(tǒng)來規(guī)范流程，并將營銷過程系統(tǒng)化，從而將客戶溝通過程積累到公司上來，降低人員變化對企業(yè)外貿(mào)業(yè)務的影響�？墒�，真如這位企業(yè)高層所談，在生意好的時候，推行CRM會帶來種種阻力，并且繁榮的訂單也常會掩蓋了許多管理問題，導致問題不突出，難以重視。而金融危機卻帶來了如下的契機：
- 大量相對空閑的時間。由于生意不好，外貿(mào)銷售部門自然時間就多了起來，可以有大量的時間來進行管理的優(yōu)化，對于推行CRM來說，需要銷售人員花費不少時間來配合調(diào)研、培訓、數(shù)據(jù)導入等，在業(yè)務正常時，銷售人員一定會抱怨說CRM推行影響了工作，而在金融危機下，則可有比較多的時間來進行配合
- 管理問題的凸顯。為何有很多客戶下了一次訂單后就不再合作？ 為何有些單子不賺錢可一直在接？到底哪幾個客戶是我們不能丟失的？。。。金融危機下企業(yè)外貿(mào)訂單變少時，這些原本不被注意的問題就越發(fā)顯得重要，凸現(xiàn)出的管理問題，自然會引導企業(yè)走向營銷體系規(guī)范化、信息化，CRM是必然選擇
- 銷售領導轉(zhuǎn)移焦點的需要。優(yōu)秀的銷售領導者都知道一個原則：業(yè)績不好的時候要讓老板看到希望。因此金融危機下，不少銷售管理者在業(yè)績無法及時改善的情況下，均期望通過管理流程的優(yōu)化來體現(xiàn)這段時間自己的價值。
- 銷售人員相對老實。生意不好，工作難找，這個時候，平時牛氣沖天的外貿(mào)銷售，自然在態(tài)度上會老實很多，原來在管理上進行配合，推行CRM管理�！ �
通過實施CRM，可以幫助外貿(mào)型的企業(yè)，建立科學規(guī)范的銷售管理流程，全面管理客戶整體營銷過程，將客戶知識積累到公司crm營銷平臺之上，針對客戶數(shù)據(jù)進行挖掘，提升客戶滿意度，提高單個客戶的銷售產(chǎn)出，提升盈利水平，進行營銷數(shù)據(jù)挖掘和分析，幫助企業(yè)建立持續(xù)改善。CRM對外貿(mào)企業(yè)之價值，業(yè)界闡述文檔眾多，蘇州瑞泰信息技術有限公司也成通過微軟CRM來成功實施了數(shù)家外貿(mào)企業(yè)，在此不再一一表述。
所以，金融危機，給外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造了一個非常好的經(jīng)營管理改善的環(huán)境，優(yōu)秀的企業(yè)，不是在削減成本，而是借機加大投入，推行CRM，加強培訓，淡季扎馬步，在旺季到來之前鍛煉好企業(yè)的營銷肌體，這樣大環(huán)境好轉(zhuǎn)的時候，自然可以沖在前頭，取得領先地位。
而目光短淺者，雖然通過裁員、減薪等方式控制了成本，獲得了短期的效益，但是一旦市場轉(zhuǎn)變時，營銷體制薄弱，在競爭中自然處于劣勢，逐漸被市場所淘汰。
巴菲特曾針對股市中的股民說過：只有潮水退了以后，才知道誰沒有穿泳褲。
今天秦進要針對金融寒冬下的外貿(mào)企業(yè)說：只有春天來了以后，才知道誰的肌肉有型。
作者為蘇州瑞泰信息技術有限公司 咨詢總監(jiān)
CTI論壇報道