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如何實現預期的CRM投資回報

2009/05/27

　　統計數據顯示，幾乎75%的CRM項目的投資回報是負數。這意味著超過半數的CRM項目是以失敗而告終。然而，依然有不少專家強烈肯定了CRM項目的實施成功。為何會有如此的分歧與差異?不當的測量，甚至缺乏測量機制是一大原因。正是這種測量方式上的南轅北轍導致了數據統計的含糊不清。在很多情況下，企業(yè)自己都難以確定是否達成了預期的投資回報。由此可見，建立一套完善的度量方式來測量CRM回報是重中之重。

無法實現CRM投資回報的幾大原因

　　缺乏測量手段，或測量不當。

　　將大筆資金一次性投入，最終卻發(fā)現投資回報不達預期，無法彌補成本損失，最終放棄CRM項目。

　　預算規(guī)劃失當，發(fā)現最終的成本支出遠遠超過預算范圍。原因是沒有切合實際地制定并執(zhí)行預算計劃。

　　沒有準確把握CRM項目的實施時間，最終導致投資回報差強人意。這是一個常見的現象，統計數據表明，約有四分之三的CRM項目面臨著失敗的風險。

　　以不可見的回報作為測量標準。由于很難對不可見的回報制定度量方式，因此無法準確測量其成功與否。

　　用戶缺乏正確使用CRM的技能與知識。企業(yè)沒有針對CRM戰(zhàn)略及操作進行充分的指導與培訓。

　　公司本身對投資回報不重視，這種“隨便”的態(tài)度也會導致項目失敗的加快。

　　概念模糊，缺乏明確的回報預期。數據顯示，只有不到20%的公司真正通過深入研究來制定了明確的投資回報預期。大部分公司只進行了粗略的研究，就以為自己掌握了CRM投資回報的基準。

避免誤區(qū)、改善CRM投資回報的措施

　　合理降低銷售、市場和服務活動中所產生的成本，以加強投資回報的實現。

　　盡量減少管理與運營開支。

　　重視客戶保持率和客戶忠誠度的提高。

　　制定明確的成本與投資回報分析，建立清晰的回報目標。這需要準確測算出實際成本和未來成本，從而推算出預期的回報。

　　成本不應超過總體預期回報的50%，并計劃出回收期和知識產權(IPR)等。

　　確�；厥掌谠�12個月以內。

　　采用正確的度量方式來測量諸如客戶滿意度等不可見的回報。

　　執(zhí)行風險評估。每家公司在經營中都會面臨風險，正確測量出風險是加強投資回報的一大要素。

　　實施前制定一套詳細的商業(yè)計劃，明確描述可見回報、不可見回報及風險。

　　通過執(zhí)行以上舉措，企業(yè)可以將風險控制在最小，并保障CRM項目投資回報的長期達成。

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