最近，在中國(guó)大陸的12家蘋(píng)果實(shí)體店里，出現(xiàn)了這樣的場(chǎng)景：營(yíng)業(yè)員拿著iPad，點(diǎn)擊中國(guó)移動(dòng)給蘋(píng)果店定制的app，可以給用戶開(kāi)戶、換卡、辦合約；甚至連沒(méi)買(mǎi)機(jī)器的，也可以在蘋(píng)果店員的幫助下?lián)Q個(gè)4G套餐。
記得不久前，還有“有識(shí)之士”痛心疾首地感慨：iPhone6耍得運(yùn)營(yíng)商提溜亂轉(zhuǎn)，蘋(píng)果的強(qiáng)勢(shì)地位讓運(yùn)營(yíng)商俯首帖耳，貼錢(qián)幫蘋(píng)果公司打工。而今，蘋(píng)果店也成為中國(guó)移動(dòng)的業(yè)務(wù)受理渠道，兩個(gè)土豪親密無(wú)間地坐在一起，這算是蘋(píng)果公司為中國(guó)移動(dòng)打工么?
看似簡(jiǎn)單的合作背后，體現(xiàn)出這兩家擁有海量客戶資源的企業(yè)，正在悄然改變自己的“甲方”思維。
什么是“甲方”思維？就是“我是老大，你得求我?guī)兔Γ裁词露荚撌俏艺f(shuō)了算”的心態(tài)。
蘋(píng)果曾經(jīng)非常強(qiáng)勢(shì)，參與過(guò)與蘋(píng)果合作項(xiàng)目的人都印象深刻。蘋(píng)果公司在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、物流配送、商務(wù)條款等方面很少讓步，而曾經(jīng)提出的與運(yùn)營(yíng)商分成模式，更讓很多運(yùn)營(yíng)商對(duì)蘋(píng)果既愛(ài)又恨。
蘋(píng)果如此強(qiáng)勢(shì)的底氣來(lái)自于哪里？來(lái)自于iPhone手機(jī)對(duì)用戶的吸引力，大批蘋(píng)果產(chǎn)品的用戶讓蘋(píng)果公司有足夠的資本與運(yùn)營(yíng)商討價(jià)還價(jià)。為爭(zhēng)取大批崇拜喬教主的果粉，運(yùn)營(yíng)商被迫簽署城下之盟。
擁有客戶資源，擁有了入口，就擁有了產(chǎn)業(yè)的話語(yǔ)主導(dǎo)權(quán)。八年前做NGBOSS規(guī)劃，我們就在強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)商要做好客戶運(yùn)營(yíng)，認(rèn)為客戶的價(jià)值巨大，擁有客戶的企業(yè)就是真正的權(quán)力擁有者，對(duì)前端（渠道）和后端（產(chǎn)品供應(yīng)商）的合作伙伴有強(qiáng)大的議價(jià)能力，并據(jù)此獲取巨大的利潤(rùn)空間。
中國(guó)移動(dòng)也是入口爭(zhēng)奪戰(zhàn)的贏家，不僅獲得了海量客戶，還利用海量客戶賺了大錢(qián)。依靠強(qiáng)大的客戶規(guī)模，中國(guó)移動(dòng)不僅向產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)〾海瓿闪艘粋�(gè)又一個(gè)不可能完成的任務(wù)和指標(biāo)，并保持著強(qiáng)大的盈利能力。面對(duì)這樣的一個(gè)霸道的甲方，眾位合作伙伴敢怒不敢言，移動(dòng)公司賺到了錢(qián)，但在一定程度上失了人心。
入口爭(zhēng)奪戰(zhàn)的勝利者嘗到了甜頭，與此同時(shí)，會(huì)把所有覬覦入口的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。運(yùn)營(yíng)商、終端、渠道，OTT，各個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)軍者看另一個(gè)維度的大佬，都可能是眼中釘、肉中刺，內(nèi)心里認(rèn)定：一旦入口被別人搶占，美好的日子將一去不復(fù)返。
五年前，我寫(xiě)過(guò)一篇文章，說(shuō)移動(dòng)與蘋(píng)果合作是與虎謀皮，聯(lián)通與蘋(píng)果合作是飲鴆止渴。核心觀點(diǎn)是：蘋(píng)果希望與移動(dòng)合作，是希望把中國(guó)移動(dòng)的存量客戶變成果粉；而蘋(píng)果與聯(lián)通合作發(fā)展的客戶，是對(duì)聯(lián)通的忠誠(chéng)度更高，還是更愿意追隨蘋(píng)果的取向?
跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，就是爭(zhēng)奪客戶的所有權(quán)和控制權(quán)，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，蘋(píng)果和運(yùn)營(yíng)商是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
那么是什么原因，讓兩個(gè)本該處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的對(duì)手如今把酒言歡呢?
我去年寫(xiě)過(guò)一篇文章，談TMT產(chǎn)業(yè)的入口爭(zhēng)奪戰(zhàn)。企業(yè)都在爭(zhēng)奪入口，吸引客戶，但一來(lái)筑墻越來(lái)越難，二來(lái)技術(shù)發(fā)展導(dǎo)致入口越來(lái)越多，三是入口帶來(lái)的收益越來(lái)越薄。即使暫時(shí)獲得了入口爭(zhēng)奪戰(zhàn)的勝利，勝利果實(shí)也沒(méi)那么大了。
壟斷客戶資源、占據(jù)入口的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式越來(lái)越難以維持，即使守住了入口也不一定帶來(lái)業(yè)務(wù)和收入的增長(zhǎng)。入口爭(zhēng)奪戰(zhàn)的勝利者們他們?cè)絹?lái)越理性地意識(shí)到：哪里有壓迫，哪里就有反抗；哪里有超高的利潤(rùn)，哪里就會(huì)是商機(jī).tMT行業(yè)的參與者，一方面睜大眼睛，琢磨著怎么顛覆別人；同時(shí)需要時(shí)刻警惕著，不能被別人顛覆了。
大佬們想明白了：入口爭(zhēng)奪戰(zhàn)越來(lái)越激烈、越來(lái)越艱難，而形成壟斷越來(lái)越不可能。不同類(lèi)型的入口之間不該總是你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)，而是要形成你中有我、我中有你的默契。放下甲方的身段，低下曾經(jīng)高昂的頭，談?wù)勅绾我黄鸢训案庾龃�，倒不失為識(shí)時(shí)務(wù)的英雄。
雙方互為渠道，相互提供業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。這種合作的動(dòng)力以前多來(lái)自于資本運(yùn)作者，同一投資者旗下的不同企業(yè)間合作互動(dòng)；而現(xiàn)在逐漸成為常規(guī)性跨界商業(yè)行為。
移動(dòng)和蘋(píng)果，都有自己的客戶群，相當(dāng)于各自在花園擁有一個(gè)入口；互為渠道，就象在自己的入口旁邊給對(duì)方留了個(gè)攤位，把對(duì)方視為產(chǎn)品供應(yīng)商。移動(dòng)賣(mài)蘋(píng)果機(jī)有利潤(rùn)，而蘋(píng)果店里賣(mài)移動(dòng)合約也有酬金，相安無(wú)事，合作共贏。
蘋(píng)果實(shí)體店成了中國(guó)移動(dòng)的銷(xiāo)售渠道，幫運(yùn)營(yíng)商發(fā)展客戶，這個(gè)事情本身完全可以炒作一番，畢竟在APPLESTORE實(shí)體店里賣(mài)運(yùn)營(yíng)商的套餐，中國(guó)移動(dòng)是第一家。但行業(yè)老大已經(jīng)成熟了，懂得了和氣生財(cái)?shù)牡览�，并不想因�(yàn)榕c某一家簽署排他性協(xié)議，把潛在的合作伙伴得罪了，倒向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)。
如今，iPhone6也有了全網(wǎng)通用款，三家運(yùn)營(yíng)商都與蘋(píng)果合作，也許在蘋(píng)果店賣(mài)電信和聯(lián)通的套餐合約只是時(shí)間問(wèn)題。而移動(dòng)主動(dòng)為蘋(píng)果提供了營(yíng)銷(xiāo)的接入手段，也是希望籍蘋(píng)果的影響力，提高對(duì)客戶的吸引力度。未來(lái)，移動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)APP也會(huì)提供給三星、華為的專(zhuān)賣(mài)店，開(kāi)放給天貓、京東等賣(mài)場(chǎng)。
與不同領(lǐng)域的入口擁有者合作，而不是琢磨著把他們扼殺在搖籃里，這種不分甲乙方的合作思維更務(wù)實(shí)，也更順應(yīng)潮流發(fā)展；不過(guò)并不是所有人都認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。
你看，媒體還時(shí)不時(shí)YY下運(yùn)營(yíng)商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會(huì)發(fā)生撕逼大戰(zhàn)。
你看，運(yùn)營(yíng)商里很多人還在懷戀大甲方的美好時(shí)光。
時(shí)代變了，拋開(kāi)獨(dú)家壟斷、優(yōu)勢(shì)占盡的甲方幻想，踏踏實(shí)實(shí)和其他優(yōu)秀企業(yè)一起坐下來(lái)，探討如何創(chuàng)造未來(lái)吧。
