企業(yè)不可以沒有夢想，沒有夢想就沒有未來。一個企業(yè)因為有了夢想而朝氣蓬勃，一個企業(yè)因為沒有了夢想而人心懈怠。企業(yè)的夢想是用戰(zhàn)略勾勒出來的未來發(fā)展藍圖，可是這個夢想是否可以成為現(xiàn)實的生活呢？首先要看企業(yè)是否有走過夢想與現(xiàn)實之間這段距離的決心和體能；其次要看勾勒出這個夢想的戰(zhàn)略是否可以轉化為可實施的策略和方案；再次要看企業(yè)是否有把這些策略落到實處的毅力的能力。
研華科技是工業(yè)控制領域的著名廠商之一，2001年7月1日，其旗下的全資子公司——研宇科技帶著它拓展新的市場領地、尋求新的利潤增長點的“夢想”，闖入了“通用”網絡通訊產業(yè)。研宇將如何利用其母公司把握客戶需求、熟悉行業(yè)市場、滿足用戶特殊應用需求等能力及資源，在這片新的領地上玩轉原來的老游戲呢？
·時間：2002年9月16日
·地點：中國計算機報社會客廳
·人物：研宇科技有限公司中國區(qū)總經理王國強
《中國計算機報》執(zhí)行總編 盧山
·主題：如何整合企業(yè)原有的資源，進行新的市場領域拓展
研宇科技有限公司中國區(qū)總經理 王國強
盧山：研華一直以來都做工業(yè)控制和工程技術，它的品牌關聯(lián)度也被鎖定在這個領域。工控領域的利潤率相對于PC行業(yè)而言要豐厚得多，而且你們在那里不管從品牌知名度、美譽度，還是市場份額，都是比較有優(yōu)勢的，為什么會考慮以網絡通訊產品切入到IT產業(yè)中來呢？
王國強：以前IBM等國際知名廠商也都有工控機，因為大家都清楚這是一個非常有發(fā)展前景的市場領域，往深挖掘下去也是一個很大的世界。
所有的PC機都叫做“all in one”，但有很多領域的應用是不能“all in one”的，尤其對工控機來說，有一些機器要在“惡劣環(huán)境”中工作，也就是現(xiàn)在說的所謂“擔任關鍵任務”——比如，最簡單的是7×24小時工作不能間斷。雖然也有很多其它的應用在里面，比如說I/O九十度的探視、語音卡、視頻壓縮卡，這些應用都要做在一臺機器里，但是在工控領域做到一定程度后，大家就都會發(fā)現(xiàn)，這個領域在不同的細分市場上，解決方案有很大的差異，這就有些違背大規(guī)模工業(yè)生產的規(guī)律。
研華在工控領域已經經營了近二十年，隨著在工業(yè)自動化、嵌入式系統(tǒng)和通訊網絡三個方面的逐步深入，我們發(fā)現(xiàn)這中間的業(yè)務應用需求份量越來越重，而且這些需求的差異化也日見明顯，我們提供給客戶的解決方案也越來越不一樣。這個時候，研華的核心領導班子就意識到不能用一個公司的形態(tài)同時來運作所有的業(yè)務，所以就把這些基于不同應用模式的業(yè)務拆分成立了三個不同的子公司，而研宇就是其中之一，只是恰巧與通用產品離得最近，或者說是把觸角伸了進來而已。
其實我一直不認為我們是轉行，更多的是原來在工控領域與我們合作客戶的需求，促使我們更加深入地進入到新的領域里來。研宇做生意的方式與研華是一樣的，只是在研華提供的最底層基礎平臺上，增加了我們的附加價值而已。
盧山（笑）：不管從哪個角度看，研宇都是研華把業(yè)務觸角延伸到“通用”IT產品產業(yè)，你們必然會直面原有IT廠商的沖擊，對此你是否有足夠的心理準備呢？
王國強（笑）：其實要進入這個領域的時候，我一直在想一個問題，我要怎樣去定位自己的產品，定位自己的經營范疇。如果這個策略方向有問題的話，很快地我們就必須面對眾多強手的沖擊，而且隨著產品技術的成熟，我們很快就會陷入價格競爭的惡性泥沼。
于是我就在想：我們的客戶需要什么？研宇在什么環(huán)節(jié)上可以增加自己的附加價值？同時我也在問自己另外一個問題：研華在工控領域就相當于IBM，完全可以說了算，但是進入通訊網絡領域以后，我憑什么去和那些巨頭們競爭呢？后來我發(fā)現(xiàn)其實這兩個問題是糾纏在一起的，只要定位的問題解決得好，第二個問題也就隨著迎刃而解了。
在Internet這個大的框架底下，基礎設備、應用軟件等領域都已經有很多的廠商做得非常好了，所以我不做。我把自己的業(yè)務范疇鎖定在內容傳輸上面，所以我們成立了影像文件事業(yè)部、CT事業(yè)部、視頻解決方案事業(yè)部，同時提供一些基礎的存儲、服務器等硬件設備，我們成了一家內容傳輸解決方案的提供商。
我們的產品完全是針對某一特定的行業(yè)應用來做的，開發(fā)它、滿足客戶的需求，同時還有一些通用的產品來做支持。去年我們成立時的營運成本是4800萬元，今年的營業(yè)額預估可以達到5000萬元以上。所以我們發(fā)現(xiàn)在這個領域的定位還是比較成功的。
規(guī)則
盧山：很多知名的大廠商原來也打算在工控領域中發(fā)展，但后來都陸續(xù)退出，其中最主要的原因是無法整合原有資源。研華在工控領域做得很成功，跨進網絡通訊領域后，你怎么去利用原有優(yōu)勢獲取勢能？
王國強：很多廠商為什么會退出工控領域呢？因為在商業(yè)領域，要靠規(guī)模來降低成本，規(guī)模越大，生產成本越低，但是，工業(yè)電腦是從頭到腳要“少量多樣化”，根據(jù)客戶不同的需求來設計出客戶所要的東西。
舉個例子：作為我們最重要的一個客戶，華為需要采購服務器，配屬在自己生產的交換機下，這就需要為相關服務器更換標簽，而且要協(xié)調與交換機的顏色。雖然華為只有5000臺機器需要進行這樣的改動，量比較小，我們仍然很高興地為其完成了改面板、插語音卡等工作。
不追求數(shù)量，完全按照企業(yè)的需求來做，研華在設計、生產上的彈性非常大，這就是優(yōu)勢，研宇同樣傳承下來，這就成了我的競爭優(yōu)勢。
盧山：也就是說，作為母公司的研華能給你的最大優(yōu)勢資源，是它長期以來在工控領域摸索出來的、可以完全按照客戶需求來設計生產產品的經營模式？
王國強：是的。這讓我們的經營模式與傳統(tǒng)模式完全不同。
傳統(tǒng)模式產品從無到有的過程，通常是先有Technology（技術），然后將技術包裝成產品，再通過行銷、服務送達客戶手中。這是一個由技術角度出發(fā)的單向的過程，客戶的特殊需求在這個過程中通常是被忽略的，這也是為什么有這么多系統(tǒng)集成商的存在，他們是在彌補產品與需求之間的差異。研宇是采取一種介于產品開發(fā)與系統(tǒng)集成的模式，我們稱為Value Added Distributor（增值經銷商），主要在聆聽顧客的聲音、了解顧客的困擾與期望、發(fā)掘與創(chuàng)造顧客的需求，然后將這些知識與經驗，選擇最適當?shù)�、經過市場驗證的軟硬件技術與元件，快速轉化為可復制的產品與解決方案。
研宇不著重在單項產品的開發(fā)，也不專注在個別的專案，而是在于可以包裝出感動人心與可以復制的特殊應用產品及解決方案。
盧山：在承繼研華按需設計生產經營模式的同時，研宇的經營模式又有什么自己的特色，和母公司有什么不同呢？
王國強：我們與母公司之間的確還存在很大的不同。研華是一個產品提供商，而研宇則從一個產品提供商轉向了解決方案提供商。
前20年，研華在工控領域發(fā)展得非常好，但是沒有人可以保證10年以后，工控領域依然是一塊非常具有前景的市場，仍然能帶給研華足夠的生存發(fā)展空間，所以，我們要成立像研宇這樣的公司。而在現(xiàn)在這塊領地里，我會用兩年的時間成長，獲得高利潤，當成長進入緩慢、利潤逐步降低，也就是很多人進來的時候，我們卻已經會開始做其他東西了。這就是開創(chuàng)性，它對一個企業(yè)而言是非常非常重要的。
盧山：剛才你也提到一點，你不認為你們是在轉行，而是在深入挖掘客戶需求的過程當中，被客戶“推”進“通用”產品行業(yè)的，是否可以更深入地講解一下？
王國強（笑）：這也是我們與其它一些進入者不同的地方。舉個例子，比如以前研華就有很多銀行的監(jiān)控系統(tǒng)的業(yè)務，這種監(jiān)控必須從一開門到關門，甚至晚上都要，所有的影像必須要壓縮存儲，而這些動作都是IT的動作。后來，銀行問我們“每天這么多的影像怎么存？我們買了很多硬盤還不夠�！便y行認為要買服務器來解決這個問題，但他不知道自己缺少的只是存儲空間，用NAS完全可以解決問題。這個時候我會問他要不要買NAS，他自然會問我價錢，我會告訴他“一個服務器要30萬，一個NAS只要不到10萬”。我們的網潮存儲很順利地被接納了。你給他提了好建議，他會去買別的品牌嗎？我想不會。
我們做生意的理念與一般的IT公司不一樣，很多IT公司會非常注重市場占有率，注重客戶是否會選擇他的產品，而我們更注重的是一個客戶在IT建設上所花費的錢，我們可以占多少。不是一個簡單的市場占有率，而是分享客戶在一類產品上投資中最多的那部分，也就是我們通俗上說的“皮包分享”。
前景
盧山：開拓一塊新領地是最為艱難的，你對研宇有多大信心？你認為內容傳輸這個行業(yè)有多大的發(fā)展空間？
王國強：其實沒有人可以保證的。就像20世紀70年代，DEC想象不到今天家用電腦的普及。目前我們是初步的成功，我現(xiàn)在所要做的是讓研宇繼續(xù)成長、發(fā)展。
我們都非常清楚地知道，現(xiàn)在是一個信息爆炸的時代，據(jù)估計人類在未來兩到三年所累積的信息量，等于過去三十萬年的信息量，這后面推波助瀾的力量就是所謂的數(shù)字融合，也就是所有數(shù)據(jù)、文字、語音、視頻及影像都開始被數(shù)字化，并以數(shù)字的方式在IP網絡架構下傳送與整合。
這是研宇專注的產品與解決方案之一，就是協(xié)助我們的客戶銜接充滿紙張文件、錄影帶等的現(xiàn)實世界和數(shù)字化影像及視頻的新世界。
當網絡傳送的內容可以無所不包時，所有網絡相關設備的重點也就從著重資料封包傳送的穩(wěn)定、快速與經濟等轉而提升為對各種“內容傳遞”的服務品質保證。這是研宇專注的另一個定位，就是在這種新版圖下，開發(fā)各種與內容的產生、處理、傳送、儲存與安全相關的，以應用為中心的設備及整體解決方案。
隨著寬帶時代來臨，廣域帶寬的增長速度開始超過運算能力的提升速度。當網絡速度逐漸超越電腦內部運行的速度時，過去的傳統(tǒng)電腦架構就可以拆解開來成為以網絡附加的方式共同運行。這是研宇專注的第三個定位，就是開發(fā)支持LAN、xDSL、Cable、Wireless、Mobile等各種網絡架構的網絡附加設備。
我想，把這三個定位講出來，大家會對我們更有信心吧！
城里城外
圍在城里的人想逃出去，城外的人想沖進來。
也許現(xiàn)在很少有人還記得起經典的錢鐘書，但大多數(shù)“文化人”還是記得起他這段經典的話。繁華的都市、匆忙的腳步、快速的更替和有序的錯落，構成了IT產業(yè)的底色，每個人都因為輾轉奔波而變得善忘變得迷茫，離開工作我們幾乎都不懂得如何思考，忘記了生活中天是藍的草是綠的花是紅的，忘記了生命的感動情感的溫馨……只有在夜靜更闌時，才會偶爾自塵封于靈魂的某個角落中悠然憶起曾經的美麗憧憬�！俺抢铩钡娜撕卧幌氤鋈�，可是利益、慣性、為了自己的跟隨者，或者早就忘記離開這個圈子的生活方式，一道道心靈的樊籬筑起無形的圍墻擋住去路。
想“出城”而沒有離開的理由有很多，“進城”的理由卻只有一個，他們并非不知道IT產業(yè)競爭的激烈，然而依然總會義無反顧地沖進來，因為這里有“夢”，有比爾·蓋茨和他的微軟，有柳傳志和他的聯(lián)想；因為“城外”的世界也并非只有如畫的風光。
研華在工業(yè)控制領域叱咤風云，但終究還是派遣他的子公司——研宇帶著他對“城里”生活的向往悄悄地進來了。而研宇似乎也沒有辜負研華對他的期望，一年多來苦心經營，向研華遞交了一份頗為喜人的成績單——年業(yè)績高達5000多萬元，與其經營資本基本持平。也許“城里”的生活模式和游戲規(guī)則與“城外”還是有些不同的，但是研宇并沒有“浪費”母公司太多的學費，這應該讓研華感到頗是欣慰，研宇“學有所成”并迅速地在“城里”站穩(wěn)了腳根，美好的生活也仿佛唾手可得，雖然研華也清楚子公司終有一天會長大，終有一天會“野心勃勃”地離開自己的懷抱，去打拼自己的世界。
