首頁 > 戴晉就像他的名字一樣，做起ASP 來很“帶勁”。
戴晉就職于北京市中興通科技發(fā)展有限公司任ASP事業(yè)部市場策劃經(jīng)理。2000年，他還沒有聽說過Salesforce，只是在資詢公司任職時(shí)產(chǎn)生了一個(gè)原始而天真的想法，想把管理軟件寫成基于互聯(lián)網(wǎng)方式的網(wǎng)站，再用一個(gè)好的模式拿到風(fēng)險(xiǎn)投資。
那時(shí)，寫軟件的動(dòng)態(tài)服務(wù)器主頁Active server pages的簡稱也叫ASP，戴晉上網(wǎng)查資料時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)還有一個(gè)“ASP”叫應(yīng)用服務(wù)提供商，通過互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營向用戶收取會(huì)員費(fèi)。戴晉一看，原來自己那些朦朧的想法國外早已有人在做了。
那還等什么，趕緊行動(dòng)。同年6月，戴晉和同學(xué)一起創(chuàng)立開啟網(wǎng)，與用友的偉庫，金蝶的看吧成為第一批ASP服務(wù)提供商。
但這一切只是“激情的開始，遺憾的結(jié)束�！绷昵癆SP的市場環(huán)境與現(xiàn)在相比還很青澀。不但概念壓根就沒有幾個(gè)人聽過，應(yīng)用更是鳳毛麟角，寬帶也沒有現(xiàn)在普及……即便這樣，運(yùn)營半年的開啟網(wǎng)終于有了第一個(gè)交費(fèi)用戶，之后又有了第二個(gè)……然后更多。
戴晉沒想到的事情很多，比如海信電器太原分公司會(huì)主動(dòng)上門，并成為開啟網(wǎng)的用戶。之后，應(yīng)用又?jǐn)U展到海信幾十家分公司，足足讓他興奮了一陣。后來，隨著客戶需求的增加，海信上了SAP的CRM系統(tǒng)。
“以前都是自己說服自己，海信讓我們驗(yàn)證自己的想法與客戶需求的穩(wěn)合，對(duì)我鼓舞很大。”海信還讓戴晉想明白了一個(gè)道理：ASP這種方式，理念新的大公司反而更易接受，小企業(yè)才會(huì)有一堆的擔(dān)心。
“如果堅(jiān)持做下來，今天可能會(huì)是另一個(gè)Salesforce。但公司戰(zhàn)略急功近利，短期回款達(dá)不到他們的要求，沒做起來�！毖劭撮_啟網(wǎng)完成啟蒙教育后，成為第一批ASP先驅(qū)，戴晉心有不甘：“我一直看好它的機(jī)會(huì)還想堅(jiān)持，我有明確的信念，要一個(gè)好的結(jié)果。”
2004年底，Salesforce的成功上市讓戴晉的心又開始蠢蠢欲動(dòng)：“業(yè)內(nèi)已有成功案例，我們落后國外，模仿他們就會(huì)成功�！倍�，現(xiàn)在的環(huán)境已與當(dāng)年不可同日而語，用戶對(duì)ASP接受程度已經(jīng)很高，寬帶普及開來，這都為ASP產(chǎn)業(yè)化做好準(zhǔn)備。
戴晉所在的中興通集團(tuán)在稅務(wù)行業(yè)有多年積累，客戶主要是財(cái)務(wù)人員。這一次，他們將網(wǎng)站起名為“E企通”，從進(jìn)銷存切入，為中小企業(yè)提供通用、大眾化功能，將來深入后再扎入垂直行業(yè)。
運(yùn)營前，戴晉仔細(xì)分析了進(jìn)銷存與CRM的區(qū)別。前者是基礎(chǔ)應(yīng)用，對(duì)中小企業(yè)來說是最短的木板，而后者的應(yīng)用在進(jìn)銷存之上，企業(yè)先要把人財(cái)物管好，再考慮CRM，進(jìn)銷存對(duì)用戶的粘度更大。
風(fēng)險(xiǎn)是戴晉最擔(dān)心的，“E企通的產(chǎn)品是與一家傳統(tǒng)企業(yè)合作開發(fā)，我們做專業(yè)運(yùn)營，就像盛大，但這個(gè)市場不像游戲那么規(guī)范，存在風(fēng)險(xiǎn)。
許經(jīng)理是一家提供個(gè)人醫(yī)療療設(shè)備公司北京分公司的負(fù)責(zé)人，2005年在一個(gè)朋友的推薦下，成為開啟網(wǎng)進(jìn)銷存的用戶。
許經(jīng)理的公司以前是局域網(wǎng)軟件應(yīng)用，各門店數(shù)據(jù)不能交互。應(yīng)用托管式進(jìn)銷存后，許經(jīng)理隨時(shí)可以查詢每個(gè)門店的實(shí)時(shí)收入，還可以算出一年統(tǒng)計(jì)和分銷功能，不需要請(qǐng)專業(yè)人員管理。
“相對(duì)大型軟件，這個(gè)簡單很多，可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程信息互通管理，對(duì)進(jìn)貨、采購、庫管，起到相互臨督的職能。對(duì)于我們這種二三十人的公司，每年二千元的價(jià)格是可以接受的。”許經(jīng)理說。
SaaS不是洪水猛獸
多年來，甲骨文和SAP把其它CRM軟件商甩得很遠(yuǎn)，但據(jù)Gartner預(yù)測，“估計(jì)到2008年，一兩個(gè)強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)者就會(huì)出現(xiàn)�！焙苊黠@，強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)者指的就是托管型CRM的開拓者Salesforce.com，它在排行榜上的地位迅速竄升。
Salesforce在2004年一鳴驚人，她的宣傳口號(hào)是：“不要軟件”， 意思是指托管型軟件只需要通過互聯(lián)網(wǎng)來使用，客戶那里不需要安裝軟件和硬件。國內(nèi)的八百客和沃力森公司也早在2004年推出了類似產(chǎn)品，八百客的800CRM還有永久免費(fèi)版，并推出了與Salesforce的AppExchange在線開發(fā)平臺(tái)類似的平臺(tái)。
SAP大中華區(qū)首席技術(shù)官張俠博士對(duì)SaaS的態(tài)度異常冷靜：“SaaS是近期的一個(gè)熱點(diǎn)，但不是洪水猛獸，說它顛覆傳統(tǒng)軟件純屬無稽之談�！盨aaS概念是一個(gè)老概念，在十幾年有人炒作，當(dāng)年它叫ASP。目前，全球on demand軟件占4~5%的市場份額，據(jù)Gartner預(yù)測，2010年，這塊市場可增長到9%。
一家大型企業(yè)的CIO認(rèn)為,很多軟件廠商者宣稱SaaS、SOA……都是在炒概念。他對(duì)SaaS的觀點(diǎn)在大企業(yè)中也比較普遍：“企業(yè)已有成熟的應(yīng)用架構(gòu)，誰會(huì)再另外架一些ASP或SaaS？必要性在哪兒？轉(zhuǎn)換成本也太高。”
“大企業(yè)的回答是非典型的用戶，中小企業(yè)在用與不用SaaS的艱難選擇中，才具有代表性�！币子^國際高級(jí)分析師梁新剛認(rèn)為，不用SaaS的企業(yè)有一千個(gè)不用的理由，但做SaaS的企業(yè)目標(biāo)群體一定是中小企業(yè)用戶，大企業(yè)顯然不是他們的目標(biāo)。
沒有哪家企業(yè)會(huì)在一夜之間把所有系統(tǒng)都改用SaaS模式，不過追求穩(wěn)健的SAP也沒有貽誤戰(zhàn)機(jī)。今年SAP on demand策略已推出兩款產(chǎn)品。2月及10月繼推互聯(lián)網(wǎng)CRM on demand和SRM on demand，SRM是更靠近前端的供應(yīng)商關(guān)系管理，并根據(jù)客戶的需要繼續(xù)推出其它SaaS產(chǎn)品。
“SAP給客戶提供三個(gè)階梯的方案，on demand產(chǎn)品只是SAP為企業(yè)提供的全面解決方案的一個(gè)入門部分。隨著用戶要求復(fù)雜化，未來可以對(duì)接到更復(fù)雜的系統(tǒng)上。”也就是說，無論是“蝦米”還是“大象”企業(yè)，在SAP都能幫客戶找到自己的位置。
目前SAP所提供的ALL IN one(A1)適用中型企業(yè)服務(wù)，Business in one(B1)適用小型企業(yè)，都是以許可證的方式提供�！叭绻鸖aaS真的是那么好，客戶有需要，我們也可以做”，張俠說。
梁新剛分析，傳統(tǒng)廠商不會(huì)立刻轉(zhuǎn)向SaaS，他們針對(duì)中小企業(yè)有很多玩法，可以推出簡化版和免費(fèi)版。對(duì)他們而言，提供軟件包和SaaS這兩種模式，本身存在天然的不和諧，無異于雙手互搏。
“對(duì)軟件業(yè)真正影響深遠(yuǎn)的革命性話題是SOA。”張俠指的SOA是目前經(jīng)常提到的面向服務(wù)的體系結(jié)構(gòu)。在他看來，這種體系結(jié)構(gòu)有著廣闊的應(yīng)用前景，將促使軟件行業(yè)工業(yè)化，而SaaS可能只是這種體系結(jié)構(gòu)大潮里的幾個(gè)小浪花。
在SOA架構(gòu)中，企業(yè)應(yīng)用都是由分布在網(wǎng)絡(luò)上的服務(wù)組合而成的。 企業(yè)業(yè)務(wù)流程是快速變化著的，企業(yè)創(chuàng)新時(shí)，這種靈活架構(gòu)可以支持企業(yè)IT靈活改變，為創(chuàng)新服務(wù)。
“SaaS有自己的局限性，”張俠說：“每個(gè)行業(yè)都有業(yè)務(wù)自身的規(guī)律，積累這些知識(shí)需要很多時(shí)間。微軟曾想涉足這個(gè)領(lǐng)域，很長時(shí)間都無從入手，只能從中小企業(yè)入手做一些事情，說明這里面的復(fù)雜程度。”
不過，梁新剛對(duì)此有不同看法。他認(rèn)為SOA的確是軟件業(yè)的變革性話題，但本質(zhì)上是技術(shù)的變革，而SaaS則是軟件行業(yè)本身的商業(yè)模式的變革。雖然SOA會(huì)使行業(yè)用戶的商業(yè)行為產(chǎn)生變化——更加隨需應(yīng)變；但提供SOA的軟件廠商仍將面臨選擇：是否以SaaS的商業(yè)模式為行業(yè)用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)？
沒有免費(fèi)午餐，但有免費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品
世上沒有免費(fèi)的午餐，但是有免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。比如，免費(fèi)的電子郵件、即時(shí)通訊工具、網(wǎng)絡(luò)游戲、個(gè)人博客、網(wǎng)上店鋪等等�！懊赓M(fèi)”已經(jīng)成為在線CRM軟件服務(wù)商主要的營銷手段。
八百客在2005年初推出了首個(gè)永久免費(fèi)的中文800CRM標(biāo)準(zhǔn)版，而像XToolsCRM等其它廠商也推出了30天試用版或免費(fèi)版�？蛻艨梢韵褡�(cè)免費(fèi)電子郵箱一樣，通過互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)自己組織的多個(gè)用戶賬號(hào)，注冊(cè)后立即永久免費(fèi)使用。
在傳統(tǒng)行業(yè)，你可以試嘗、試穿、試戴、試開等。在傳統(tǒng)軟件銷售中，許多廠商提供免費(fèi)試用版下載服務(wù)，或是免費(fèi)郵寄CD。在線CRM軟件將用戶體驗(yàn)提高到更高的層次，和許多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣，如不需要廠商的服務(wù)，可以免費(fèi)永久使用、獲得廠商培訓(xùn)和咨詢。如需服務(wù)，還可以按月付費(fèi)，客戶不用擔(dān)心一次性高額軟件投資。
因是在互聯(lián)網(wǎng)上使用，像800CRM或XtoolsCRM這樣的產(chǎn)品的運(yùn)營成本很低，免費(fèi)或適用都是在情理之中。相比之下，傳統(tǒng)軟件的演示需要占用客戶的硬件資源，安裝后經(jīng)常擔(dān)心流氓或病毒軟件。稍大型一些的企業(yè)管理軟件，廠商還必須要上門演示。而項(xiàng)目型的相當(dāng)于像裝在模特身上，在自己身上不一定合體。”謝億民說。
“我們提供一種體驗(yàn)式的服務(wù)給客戶，讓他們用一段時(shí)間好好感覺這個(gè)系統(tǒng)，使客戶期望值與軟件功能實(shí)際想結(jié)合。顛覆用戶的使用習(xí)慣，顛覆廠商的商業(yè)模式和營銷體系�！敝x億民所說的商業(yè)模式在2006年７月，XtoolsCRM被長江商學(xué)院評(píng)為最佳商界模式之未來之星。
Salesforce的中國式困境
SaaS最激進(jìn)的支持者可能就是Salesforce的創(chuàng)始人兼CEO馬克.貝尼奧夫了，據(jù)他講Salesforce正將傳統(tǒng)軟件用戶轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上來，特別是在最近推出包括200多個(gè)應(yīng)用軟件模塊的AppExchange平臺(tái)之后。
國內(nèi)的八百客也在800CRM.com上推出了類似的平臺(tái)。這些平臺(tái)上的軟件已不止局限于CRM，像進(jìn)銷存等其它應(yīng)用軟件也包括在其中。
“我們把Salesforce為我們學(xué)習(xí)的對(duì)手，目前沒有AppExchange這樣的產(chǎn)品，”謝億民說：“我們的產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)于尊重國內(nèi)用戶的使用習(xí)慣，相對(duì)簡單，實(shí)施容易。他認(rèn)為中國市場大部分連CRM都不知道是什么，產(chǎn)品太復(fù)雜會(huì)失去大部分客戶群。
據(jù)了解，Salesforce在中國的銷售要想成功復(fù)制美國模式有一定難度，謝億民分析“一是價(jià)格降不下來，二是產(chǎn)品沒有本地化�！痹诳蛻魻帄Z中，Salesforce和XToolsCRM發(fā)生過正面沖突。前者面向的客戶群要有相當(dāng)軟件實(shí)施基礎(chǔ)，并支出相應(yīng)的資詢成本，高端用戶是他們的定位，以Salesforce 65美元／人／月的價(jià)格，做小企業(yè)跟本不可能。
相比之下，國內(nèi)這兩家提供托管式CRM的公司60元／人／月的本地化價(jià)格，是Salesforce目前無法企及的�！拔覀�?cè)趦r(jià)格上太有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品和服務(wù)又很類似，而Salesforce的價(jià)格全球統(tǒng)一，沒辦法跟我們打價(jià)格戰(zhàn)，他們的出路就是收購一家獨(dú)立運(yùn)營的國內(nèi)公司，”李智說。面向小企業(yè)，在中國普及銷售和客服自動(dòng)化是他們當(dāng)前的首要任務(wù)。
SaaS風(fēng)險(xiǎn)
據(jù)易觀國際高級(jí)分析師梁新剛分析，SaaS有四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)值得大家關(guān)注。
服務(wù)商信用風(fēng)險(xiǎn)；數(shù)據(jù)安全風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品性能風(fēng)險(xiǎn)；投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)。
“這既是用戶的決策要素，也是SaaS提供商獲得成功的阻力�！绷盒聞傉J(rèn)為，這些風(fēng)險(xiǎn)最好跨越的是產(chǎn)品性能風(fēng)險(xiǎn)，其次是數(shù)據(jù)安全風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)用戶而言，最關(guān)鍵是服務(wù)商信用風(fēng)險(xiǎn)與投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)。
“這些風(fēng)險(xiǎn)不能完全取決于SaaS提供商�！睋�(jù)梁新剛分析，中小企業(yè)感到不安的不僅對(duì)服務(wù)商信用的擔(dān)心，他們其實(shí)對(duì)自身的財(cái)務(wù)規(guī)范性更加不自信�！罢l家沒有幾本賬？用戶都會(huì)有自身不便托管的問題�！�
投資回報(bào)也是困擾信息化的問題。對(duì)老板而言，買與租可能只是一個(gè)算術(shù)題，但是對(duì)IT主管沒這么簡單。如果采用IT租用方式，IT主管可能受到最大沖擊，他們可調(diào)配的人力、資金，以及自身的價(jià)值都會(huì)打折扣。老板做出IT租用或IT外包的決策，主要咨詢IT主管。決策者與執(zhí)行者之間，主觀主體不是，會(huì)產(chǎn)生不同的立場。
這方面八百客早有考慮，他們采訪直銷方式，跨過IT經(jīng)理，從老板直接向下貫通�！拔覀兊目蛻羰抢习搴凸蓶|”，于法印說。
八百客早期聯(lián)系過幾家做汽車貿(mào)易的用戶，最早是與IT開發(fā)經(jīng)理聯(lián)系，后來這位經(jīng)理擔(dān)心自己的飯碗不保，不建議老板使用這個(gè)平臺(tái)。八百客吸取教訓(xùn)，在銷售產(chǎn)品時(shí)不再主動(dòng)與技術(shù)經(jīng)理或是IT主管談。
“各行業(yè)都面臨著提高效率的壓力，由董事會(huì)來決定用不用SaaS是擋不住的趨勢(shì)�！崩钪钦f。
“八百客即將推出的多語言版，將把軟件外包延伸到SaaS領(lǐng)域�！� 八百客中國區(qū)高級(jí)經(jīng)理于法印說。
“我們做托管型CRM，不提供任何軟件定制和上門安裝，專為中小企業(yè)提供服務(wù)。”謝億民說。
海信讓戴晉想明白了一個(gè)道理：ASP這種方式，理念新的大公司反而更易接受，小企業(yè)才會(huì)有一堆的擔(dān)心。
據(jù)易觀國際高級(jí)分析師梁新剛分析，SaaS有四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)值得大家關(guān)注：服務(wù)商信用風(fēng)險(xiǎn)；數(shù)據(jù)安全風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品性能風(fēng)險(xiǎn)；投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)。
