俱樂部是指企業(yè)出面組織，讓會(huì)員在平等、自愿、互利、互惠的基礎(chǔ)上自主參加，并享有相應(yīng)權(quán)利和義務(wù)的協(xié)會(huì)或團(tuán)體。而俱樂部營(yíng)銷則是指企業(yè)通過組織俱樂部吸收會(huì)員參加，并提供適合會(huì)員需要的服務(wù)，以培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，進(jìn)而使企業(yè)獲益的營(yíng)銷模式。

1.俱樂部營(yíng)銷的必要性：
　�。�1）俱樂部是為了長(zhǎng)期留住客戶而設(shè)，因此更適用于消費(fèi)者長(zhǎng)期重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)品。我們作會(huì)員制的目的除了促進(jìn)初次購(gòu)買外，重要的還是誘使初購(gòu)者本人及其親屬、朋友購(gòu)買。

　�。�2）珠寶的佩戴、保養(yǎng)不是一朝一夕的事情，而是需要向消費(fèi)者提供長(zhǎng)期而又細(xì)致、周到的服務(wù)，同時(shí)服務(wù)及口碑對(duì)潛在消費(fèi)者的影響非常大，所以必須注意做好長(zhǎng)期的深度服務(wù)；要做好這些服務(wù)，采取俱樂部營(yíng)銷是營(yíng)銷成本和營(yíng)銷效益適合的一種營(yíng)銷方式。

2. 俱樂部營(yíng)銷的作用：
　　采取俱樂部營(yíng)銷對(duì)于珠寶終端店是大有裨益的，其主要作用有：

　�。�1）獲得市場(chǎng)消費(fèi)的第一手資料�？梢赃@樣說，最真實(shí)、最可靠的調(diào)查資料來自于真正的消費(fèi)者，而俱樂部給予了企業(yè)與消費(fèi)者最直接的溝通機(jī)會(huì)。

　�。�2）產(chǎn)品研發(fā)更貼近市場(chǎng)需求。立足市場(chǎng)需求，才能開發(fā)出更適銷對(duì)路的產(chǎn)品。同時(shí)，也有利于降低產(chǎn)品上市風(fēng)險(xiǎn)，俱樂部本身就是一塊良好的“實(shí)驗(yàn)田”，進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試和產(chǎn)品試銷都有利于提高產(chǎn)品成功上市幾率。

　�。�3）能夠緊密地“團(tuán)結(jié)”重點(diǎn)客戶。為企業(yè)帶來80%消費(fèi)額（或利潤(rùn)）的顧客是20%的關(guān)鍵客戶（或重點(diǎn)客戶），因此俱樂部會(huì)員是企業(yè)的血脈。同時(shí)，亦可通過俱樂部營(yíng)銷把一般客戶發(fā)展為重點(diǎn)客戶或關(guān)鍵客戶，更是把無效客戶拒之門外的秘密武器。

　�。�4）有利于品牌營(yíng)造和企業(yè)樹立形象。形象與品牌需要傳播，美譽(yù)度來自于口碑，而俱樂部營(yíng)銷可以通過這些會(huì)員的良好口碑，通過個(gè)人傳播，服務(wù)于品牌營(yíng)造和企業(yè)形象塑造。按照傳播學(xué)理論，一個(gè)人至少可以影響九個(gè)人，俱樂部利用口碑行銷切實(shí)可行，可見俱樂部營(yíng)銷也有傳播學(xué)的理論支持。

　　珠寶生產(chǎn)企業(yè)和珠寶終端店如果采取這種將現(xiàn)代信息技術(shù)、經(jīng)營(yíng)理念和管理思想相結(jié)合的CRM系統(tǒng)，而且珠寶生產(chǎn)企業(yè)在CRM的應(yīng)用過程中采取了關(guān)系營(yíng)銷和信用管理策略，珠寶終端店也采取了數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷和俱樂部營(yíng)銷的策略，珠寶生產(chǎn)企業(yè)和終端店都將最大限度地贏得顧客資源，并可發(fā)掘出更多的潛在顧客，擁有顧客就意味著擁有了市場(chǎng)，珠寶生產(chǎn)企業(yè)和終端店就可能在市場(chǎng)上取得強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到“以客取勝”的最終目的。

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