如何才能專注于客戶，創(chuàng)建一個(gè)能夠在短期內(nèi)有切實(shí)成效的戰(zhàn)略規(guī)劃呢？它涉及一個(gè)分3階段的流程，該流程將切實(shí)可行的戰(zhàn)略規(guī)劃方法與透徹的客戶知識結(jié)合起來。

　　第一階段：獲取客戶知識。 對于客戶價(jià)值和需求的洞察確定了戰(zhàn)略規(guī)劃流程的起點(diǎn)。雖然客戶分析對于策略規(guī)劃者來說沒什么新鮮的，但是真正意義上的需求和價(jià)值分析與一般的市場分段和分析卻迥然不同。

　　首先，對不同客戶群的實(shí)際價(jià)值（當(dāng)前價(jià)值）以及潛在價(jià)值（將來的價(jià)值）進(jìn)行更深入的了解。這樣做的結(jié)果是得出每個(gè)客戶群對企業(yè)收入的量化貢獻(xiàn)。接著，識別高價(jià)值客戶群的需求。到此為止你就可以對每位客戶的具體情況進(jìn)行評估，誰推動(dòng)了企業(yè)目前的業(yè)務(wù)；誰是將來潛在回報(bào)最大的客戶；他們最大的需求是什么？

　　第二階段：識別戰(zhàn)略機(jī)遇。在這一點(diǎn)上分析成了外在因素。類似的活動(dòng)站到了第一線：評估市場，判斷競爭情況以及識別大趨勢。一個(gè)很重要的不同之處在于外部變數(shù)的評估是以第一階段捕獲的客戶價(jià)值和需求信息為基礎(chǔ)的。市場有多大？也就是說，這個(gè)市場中是否有足夠的客戶保證投資回報(bào)？客戶的數(shù)量在上升還是在衰減？他們使用哪種渠道？他們的需求在將來變化的可能性多大？競爭對手對這些需求的滿足程度如何？借助這些知識企業(yè)對戰(zhàn)略時(shí)機(jī)的把握就會越準(zhǔn)確。

　　第三階段：設(shè)定戰(zhàn)略優(yōu)先級。 最后一步是根據(jù)以上的分析結(jié)果確定將要采取的行動(dòng)。行動(dòng)可以包括產(chǎn)品投放，營銷活動(dòng)，更改定價(jià)等等。他們?nèi)�決于一些標(biāo)準(zhǔn)：你的核心能力在哪里？這些能力在你獲取高價(jià)值客戶時(shí)能起到哪些作用？圍繞每個(gè)步驟建立的金融模型能夠告訴我們哪些關(guān)于成功率的信息？

　　這樣，戰(zhàn)略規(guī)劃就形成了。你已經(jīng)識別出最有利可圖的客戶，在目前的市場和競爭環(huán)境中獲取他們的最佳機(jī)會以及短期和今后產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響的具體措施。

化零為整

　　這種方法能讓你的決策制定與眾不同而且更有成效。我們假設(shè)有這樣一個(gè)案例，“制造商1”是一家工廠作業(yè)自動(dòng)化設(shè)備生產(chǎn)商。該制造商的傳統(tǒng)競爭策略是不斷為市場引入新產(chǎn)品。但是近幾年，競爭對手開始沖擊市場，他們利用新技術(shù)顛覆了制造商1的核心產(chǎn)品。這家企業(yè)需要新的收入來源。

　　制造商1對此進(jìn)行了響應(yīng)，他們對自己的客戶基礎(chǔ)做了一次價(jià)值與需求分析。這項(xiàng)評估分析發(fā)現(xiàn)8個(gè)客戶群在不久的將來會為企業(yè)帶來高額的回報(bào)。而對這些客戶群的一項(xiàng)需求分析顯示他們中的3個(gè)有一個(gè)共同的重要需求：他們認(rèn)為制造是“必要之惡”而不是企業(yè)的核心能力。此外，他們的運(yùn)營能力不高，因此他們需要高層次的制造技術(shù)咨詢支持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。一項(xiàng)外部評估表明制造商1的競爭對手們都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的，他們不提供任何專業(yè)技術(shù)方面的支持服務(wù)。制造商1用心制定了一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃：投入資源建立一項(xiàng)以咨詢?yōu)榛�礎(chǔ)的服務(wù)業(yè)務(wù)，幫助客戶最大化工廠的生產(chǎn)效率。

　　結(jié)果：制造商1成了業(yè)內(nèi)唯一一家“提供完善的”產(chǎn)品和支持服務(wù)的企業(yè)。把自己打造成一個(gè)“專業(yè)的制造合作伙伴”之后，這家企業(yè)自然而然地從競爭對手那里贏取了高價(jià)值客戶。由于它的服務(wù)業(yè)務(wù)很吸引新客戶，因此產(chǎn)品銷售的機(jī)會也隨之上升了。最為重要的是，以客戶的眼光指導(dǎo)策略把制造商1置于經(jīng)濟(jì)回暖期發(fā)展的風(fēng)尖浪頂，使自己遠(yuǎn)離下一次的低迷同時(shí)把競爭對手甩在了后面。

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