網(wǎng)絡(luò)融合 企業(yè)市場(chǎng)成為廠商爭(zhēng)奪焦點(diǎn)
羅銳 2007/08/06
網(wǎng)絡(luò)融合 企業(yè)市場(chǎng)成為廠商爭(zhēng)奪焦點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)廠商永遠(yuǎn)是產(chǎn)業(yè)界最活躍的分子，永遠(yuǎn)不會(huì)缺少故事與話題。在過(guò)去的2006年，港灣被華為收購(gòu)，華為3Com轉(zhuǎn)換為H3C，思科令人眼花繚亂地接連并購(gòu)了8家公司……這一切，都見(jiàn)證著這一領(lǐng)域的風(fēng)云變幻。
從全球到國(guó)內(nèi)，放眼望去，路由器、交換機(jī)、VoIP、統(tǒng)一通信，從整體來(lái)看，幾乎所有的指標(biāo)都是沿著一條上揚(yáng)的曲線增長(zhǎng)。而對(duì)于各家廠商來(lái)說(shuō)，演繹的卻是不同的發(fā)展軌跡。進(jìn)入07年，新一輪的群雄博弈又在繼續(xù)。廠商在總結(jié)、反思之后，規(guī)劃了新的產(chǎn)品、市場(chǎng)和渠道戰(zhàn)略。這一次，問(wèn)茫茫網(wǎng)絡(luò)，又會(huì)是誰(shuí)主沉��？也許，這個(gè)問(wèn)題并不重要，重要的是，在這個(gè)博弈的過(guò)程中，是否看準(zhǔn)了方向，找對(duì)了方法。
面向應(yīng)用的融合網(wǎng)絡(luò)
今天網(wǎng)絡(luò)最大的特征是什么？無(wú)疑是融合。這里的融合，既可以指語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、視頻的融合，也可以指固定網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)的融合，也可以指IT和通信的融合。隨著VoIP技術(shù)的發(fā)展，在一張IP網(wǎng)上統(tǒng)一承載數(shù)據(jù)、語(yǔ)音和多媒體信息已經(jīng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。隨后的統(tǒng)一通信讓網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)承載了更多的功能：語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、電子郵件、多媒體、即時(shí)消息、聯(lián)絡(luò)中心等，使得人們能隨時(shí)隨地地通過(guò)一個(gè)統(tǒng)一的方案來(lái)進(jìn)行彼此溝通。
但這還不是最后的目的，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們還需要將公司的業(yè)務(wù)應(yīng)用，如CRM、ERP、視頻會(huì)議等系統(tǒng)，與網(wǎng)絡(luò)融合起來(lái)，使網(wǎng)絡(luò)不止是作為一個(gè)單純通信的工具，而且是作為促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)、提升企業(yè)生產(chǎn)力的手段。
這種應(yīng)用的復(fù)雜化和多樣化直接影響了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。在07年，這樣幾個(gè)趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯：第一，隨著應(yīng)用的增加，對(duì)路由器、交換機(jī)的性能及網(wǎng)絡(luò)帶寬的要求會(huì)越來(lái)越高。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，06年國(guó)內(nèi)千兆交換機(jī)已占據(jù)了61.3%的市場(chǎng)份額，顯著超過(guò)了百兆交換機(jī)。而萬(wàn)兆交換機(jī)的市場(chǎng)份額比05年增長(zhǎng)了265%。今年，千兆交換機(jī)將進(jìn)一步取代百兆，萬(wàn)兆交換機(jī)的市場(chǎng)份額也會(huì)放量增長(zhǎng)。同時(shí)，各大運(yùn)營(yíng)商CNGI承載網(wǎng)的建設(shè)，06年高端路由器市場(chǎng)比05年增長(zhǎng)了9.5%，今年加上3G網(wǎng)的鋪設(shè)，運(yùn)營(yíng)商對(duì)高端路由器的需求將會(huì)進(jìn)一步上揚(yáng)。
第二，當(dāng)融合網(wǎng)絡(luò)帶給我們便利時(shí)，它也帶給我們更多的安全隱患。蠕蟲(chóng)、病毒、木馬、網(wǎng)絡(luò)釣魚(yú)隨時(shí)都在威脅網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)。而在統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)上承載多種應(yīng)用也擴(kuò)大了危險(xiǎn)發(fā)生的后果。因此，安全產(chǎn)品將會(huì)持續(xù)升溫。尤其是對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，整合了安全功能的產(chǎn)品將會(huì)更受歡迎，如安全路由器、集成了VPN和防火墻等功能的產(chǎn)品等。
第三，市場(chǎng)對(duì)集成多業(yè)務(wù)路由器的需求將會(huì)上揚(yáng)。多業(yè)務(wù)路由器，由于在單臺(tái)設(shè)備上集成了數(shù)據(jù)處理、語(yǔ)音、WAN優(yōu)化、VPN、防火墻、NAT、PoE、QoS、MPLS和IPv6等等功能，使得網(wǎng)絡(luò)管理大大簡(jiǎn)化，同時(shí)可以節(jié)約成本。更重要的是，這類(lèi)產(chǎn)品通過(guò)采用高性能ASIC芯片，保證多種功能開(kāi)啟時(shí)仍保持高數(shù)據(jù)傳輸率。思科集成多業(yè)務(wù)路由器產(chǎn)品經(jīng)理吳新建介紹說(shuō)：“ISR系列多業(yè)務(wù)路由器在推出18個(gè)月之后，銷(xiāo)量就突破了100萬(wàn)臺(tái)，這證明了ISR系列的成功。這些產(chǎn)品對(duì)于數(shù)據(jù)、語(yǔ)音、VPN等都有專(zhuān)門(mén)的硬件來(lái)單獨(dú)處理，所以能保持高傳輸速率。”
第四，WAN優(yōu)化和加速將會(huì)越來(lái)越受關(guān)注。由于通過(guò)廣域網(wǎng)遠(yuǎn)程訪問(wèn)數(shù)據(jù)中心時(shí)，低帶寬和廣域網(wǎng)時(shí)延等問(wèn)題會(huì)大幅降低用戶(hù)使用體驗(yàn)。借助數(shù)據(jù)壓縮、動(dòng)態(tài)緩存、IP流量管理、TCP優(yōu)化和QoS等廣域網(wǎng)優(yōu)化技術(shù)，能大大提升應(yīng)用響應(yīng)速度和數(shù)據(jù)吞吐量，這將會(huì)成為未來(lái)一個(gè)熱門(mén)的技術(shù)。
網(wǎng)絡(luò)融合 企業(yè)市場(chǎng)成為廠商爭(zhēng)奪焦點(diǎn)
企業(yè)市場(chǎng)成為爭(zhēng)奪焦點(diǎn)
在這次采訪中記者發(fā)現(xiàn)，從定位運(yùn)營(yíng)級(jí)市場(chǎng)的Juniper、Avaya，到以SOHO產(chǎn)品為主的Netgear、TP-LINK，幾乎所有的廠商今年都把企業(yè)市場(chǎng)看成了重中之重�？磥�(lái)，今年企業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)超乎以往的激烈。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？原因之一，是運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)的周期性。前一輪大規(guī)模采購(gòu)建設(shè)期已經(jīng)過(guò)去，運(yùn)營(yíng)商出于對(duì)未來(lái)3G投入的考慮，以及對(duì)投入產(chǎn)出比的考量，使得它們的投資處于謹(jǐn)慎期。原因之二，是企業(yè)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)、語(yǔ)音傳輸?shù)囊笤絹?lái)越高，業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的結(jié)合日益緊密，同時(shí)，經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮也使得企業(yè)對(duì)信息化的投入不斷增加。在這種情況下，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商把視線轉(zhuǎn)向企業(yè)市場(chǎng)也就是自然而然的事情了。
今年，數(shù)量龐大的大企業(yè)和中小企業(yè)將對(duì)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)形成強(qiáng)大的拉力，其中金融、教育、酒店、網(wǎng)吧、制造企業(yè)、流通企業(yè)等對(duì)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備會(huì)有較大的需求。而進(jìn)入的廠商也越來(lái)越多，如何爭(zhēng)得較多的份額，就看各家廠商的技術(shù)實(shí)力、市場(chǎng)策略和執(zhí)行力了。
事實(shí)上，思科、阿爾卡特、H3C前幾年就開(kāi)始開(kāi)拓這一市場(chǎng)了，只是，各廠商今年都把企業(yè)市場(chǎng)放在了優(yōu)先位置。此外，這些廠商還表現(xiàn)出了另一個(gè)共同趨勢(shì)：盡量擴(kuò)充市場(chǎng)覆蓋面，Juniper、Avaya下探到中小企業(yè)市場(chǎng)，Netgear、TP-LINK把觸角向高端設(shè)備市場(chǎng)延伸，思科和H3C則兩端要擴(kuò)展。而且，大多數(shù)廠商都擁有覆蓋從SOHO到運(yùn)營(yíng)商的齊全的產(chǎn)品線。
企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模參差不齊，應(yīng)用需求各有差異，因此，廠商除了大力推出針對(duì)大企業(yè)和中小企業(yè)的產(chǎn)品，還根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)制定了有針對(duì)性的解決方案。像阿爾卡特朗訊，就把單點(diǎn)容量介于100線到600線之間的用戶(hù)單獨(dú)劃分出來(lái)作為中型市場(chǎng)，并提供了一攬子解決方案。同樣，Juniper也專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)和推出了一系列面向中小企業(yè)的產(chǎn)品，路由器方面有J系列中的J4350、J6350，安全網(wǎng)關(guān)方面有SSG5、SSG20、SSG140等等。此外，由于與渠道的合作更加緊密，廠商需要招募合適的渠道，并實(shí)行細(xì)化的渠道策略，完善渠道管理。
開(kāi)發(fā)企業(yè)市場(chǎng)，除了通過(guò)渠道，還有另外一種途徑，那就是通信托管服務(wù)（MCS）。這種服務(wù)是指，由設(shè)備商向電信運(yùn)營(yíng)商提供設(shè)備和軟件，運(yùn)營(yíng)商在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出托管VoIP、托管式商務(wù)通信、遠(yuǎn)程監(jiān)控、協(xié)同會(huì)議系統(tǒng)、聯(lián)絡(luò)中心等業(yè)務(wù)，企業(yè)根據(jù)自己需要租用相應(yīng)的業(yè)務(wù)。這樣，企業(yè)用戶(hù)節(jié)省了購(gòu)買(mǎi)大型設(shè)備的成本，也不需要維護(hù)系統(tǒng)，只需根據(jù)使用支付租金即可。在這種模式下，運(yùn)營(yíng)商成為了設(shè)備商的SI，運(yùn)營(yíng)商龐大的基礎(chǔ)設(shè)施和豐富的客戶(hù)資源則被轉(zhuǎn)化成了現(xiàn)實(shí)的收益，用戶(hù)、設(shè)備商和運(yùn)營(yíng)商都獲得了相應(yīng)的回報(bào)。事實(shí)上，這種模式在國(guó)外已經(jīng)比較盛行了，但在中國(guó)才剛剛起步。在未來(lái)，這種模式將會(huì)有廣闊的前景。
增值渠道價(jià)值凸現(xiàn)
網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品現(xiàn)在呈現(xiàn)出兩極分化的趨勢(shì)：低端的分銷(xiāo)產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)的方式主要是靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，渠道盈利的方式主要是靠走量。因此，今后這類(lèi)產(chǎn)品有很大部分將會(huì)像小家電一樣，放在超市或家電賣(mài)場(chǎng)出售。而高端的產(chǎn)品和整體解決方案，因?yàn)橐嫦蚩蛻?hù)需求開(kāi)發(fā)特定的應(yīng)用，差異化會(huì)越來(lái)越明顯。整體解決方案的價(jià)值主要不是取決于產(chǎn)品，而是取決于方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施和后期的服務(wù)。因此，能夠解決用戶(hù)的“痛點(diǎn)”的解決方案和服務(wù)，就會(huì)獲得最大化的價(jià)值。
不論是面向大型企業(yè)還是中小企業(yè)，都要向特定的用戶(hù)提供特定的應(yīng)用，今天，跑在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用越來(lái)越多、越來(lái)越復(fù)雜，單靠一家廠商提供完整的、切合用戶(hù)特定需求的解決方案已經(jīng)越來(lái)越不現(xiàn)實(shí)了，在這種情況下，依靠渠道和其他合作伙伴共同提供解決方案就成了必然的選擇。在這種情況下，廠商形成了兩條不同的路線。一是像思科那樣，不停的收購(gòu)其他掌握重要技術(shù)的廠商，來(lái)擴(kuò)展和豐富自己的產(chǎn)品線，盡可能為客戶(hù)提供齊全的解決方案。但即便如此，具體項(xiàng)目的實(shí)施還是要依靠合作伙伴。二是像H3C那樣，自己不開(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件，而是建立一個(gè)開(kāi)放的合作體系，讓眾多的合作伙伴來(lái)開(kāi)發(fā)各式各樣的應(yīng)用，最后共同提供整體解決方案，滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。
在H3C的IToIP框架下，H3C向合作伙伴開(kāi)放平臺(tái)的接口，合作伙伴在此基礎(chǔ)上進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，從而為用戶(hù)提供特定的應(yīng)用。這樣，H3C就不止是一個(gè)設(shè)備提供商，而是一個(gè)價(jià)值鏈的承載體系，SI、ISV在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)增值服務(wù)。
因此，增值渠道的地位將會(huì)越來(lái)越重要。在垂直行業(yè)有深厚的技術(shù)、背景和提供解決方案的能力的渠道將會(huì)越來(lái)越受到廠商的重視。市場(chǎng)對(duì)它們的需求，也會(huì)越來(lái)越大。
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